新聞資訊

點滴記錄前行腳步

新聞資訊

網站首頁 新聞詳情頁

錢炫舟：做堅定的機會主義者

發表時間：2024-01-22

今年，化工原料行業赫然列席“十大艱難行業”！

無論原藥企業，還是制劑企業，都兩面承壓，市場兩極分化也更加嚴重：有人慘淡經營，有人逆勢增長。

有人用價格戰去贏取階段性勝利，有人憑創新提升產品和服務努力前行。

但是，就像營銷專家說的那樣，大環境代表不了小氣候，整體從來代表不了個體，如何在市場中脫穎而出，就看個體如何抓住變化中的機會。

那么，農藥企業如何在激烈競爭中找到機會？

創新，讓你的產品在市場上保持競爭優勢！這是惠州市銀農科技股份有限公司（以下簡稱“銀農科技”）董事長錢炫舟的回答。小企業的領導人，一定要做一個堅定的機會主義者，不斷地尋找機會，抓住機會。

惠州市銀農科技股份有限公司董事長錢炫舟

看趨勢，找機會

“流水不爭先，爭的是滔滔不絕。”

筆者一行按照約定的時間抵達銀農科技，推開門，錢炫舟已經在辦公室等待了。

相信見過錢炫舟的人，第一印象大概都是——儒雅！筆者脫口而出：“錢總，感覺您更像一位學者、老師！”

聞言，辦公室的人都笑了，原來，錢炫舟真的在學校教過書。

雖然筆者理解錢炫舟不喜歡沒有挑戰、不能創造真正的價值、無法積累沉淀、沒有前景的工作，但是，從學校到房地產，再到農化行業，這跨度也太大了！

“我是學生物的。”從房地產開發行業出來之后，錢炫舟開始想在生物制品上發力，調研后發現，生物制品不僅在醫藥上可以用，在農業上也可以。而農藥行業和醫藥行業相比較起來市場化程度更高，行業前景更好，行業機會也更大。于是，錢炫舟就錨定了農藥制劑的創制。

銀農科技的第一步就跟別人不一樣。起點高——這是很多業內人的評價。

筆者問他，是否從一開始就想好了企業未來的路時，錢炫舟表示?：“想成為什么樣的企業，是一個偶然的問題，不會提前算出來，也算不出來，很多都是突然出現的東西。像我們這種小企業有一種特點，一定要做一個堅定的機會主義者，不斷地找機會，然后看怎么抓住。”

小企業，首先就是要活下來。“華為都說自己先要活下來，我們算什么。”錢炫舟并不避諱小企業的話題，也不浮于表面地模仿大企業的“長期主義”，而是回歸自己的當下，看趨勢，言稱要抓住每一個能抓住的機會。

“大企業做決策的時候，排在第一的一定是風險控制，所以小企業才是創新的主體。創新和戰略一定來自于小企業。”錢炫舟說。

或許，這是長期主義的另一種解讀？

有效聚焦×價值創造

“能打勝仗的競爭戰略有三種：成本領先、差異化、專一化。”

可能最開始，錢炫舟也沒有想好如何打造優勢，只是想做好產品。在沒有優勢的情況下，只有先聚焦，把不多的資源，全都押到上面。這卻有意無意地打造了差異化、專一化。

聚焦微乳劑

“當時很多人都覺得制劑沒什么創新的點，沒什么技術含量，不就是簡單地復配嗎。其實完全不是，同樣的配方，同樣的材料，如何把它的活性發揮出來，提高利用率和安全性……可創新的地方太多了。”錢炫舟回憶銀農科技初創時感嘆。

“剛入行業有很多的限制條件，設備、材料等選擇的余地都很小，”錢炫舟介紹，“但是我們仍然從技術的角度制定了未來銀農科技的發展方向，與世界新技術發展同步，做新的劑型的創制。”

彼時的農藥制劑基本上分為兩種劑型：液體乳油（把原藥溶解在芳香烴類的有機溶劑中）和固體可濕性粉劑體（將原藥、助劑和填充料，經氣流粉碎制成制劑）。但是，這兩種劑型的安全性都存在問題。所以當時全球的劑型研發趨勢就是創制新的更高效、更安全、環境更友好的水基化劑型來替代這兩種傳統劑型。

說實話，一個新入行的企業聲稱去做新劑型的創制，還對標外企，在當時看來，是有點異想天開的意味的。

但是，憑借一腔孤勇和雄心，專注到近乎偏執的態度，以及有效的聚焦，銀農科技在國內巨頭們看不上、看不見、有壁壘的甲維鹽微乳劑上，將甲維鹽微乳劑的市場化做成功了。

2003年，銀農科技的甲維鹽微乳劑面世，這是銀農科技給市場交上的第一份完美答卷。

“創新的唯一目的就是讓你的產品在市場上有競爭優勢。”錢炫舟表示，外行人做農藥也有優勢，可以不局限于一個行業看問題，視野會更寬廣，會用交叉學科的眼光去看這個產業，這個行業。

“微乳劑算是被逼上梁山后做出來的，”錢炫舟解釋，“當時我們也在做懸浮劑的創制，但是，受設備、材料的局限，我們就做了一個決策，放棄其他，只做一個劑型——微乳劑。”

2004—2011年間，銀農科技專注打造甲維鹽“農舟行”這大單品。2015年，該單品年銷售額突破5000萬元。銀農科技也因此在行業內受到廣泛的關注。

做精品，創價值

但某一項技術領先也只是暫時的，“當微乳劑成了一個時髦的東西，并且在市場上越來越多，我們就開始做水懸浮劑、水分散粒劑。”錢炫舟表示。

農藥產品的生命周期短，不僅僅是因為專利的問題，還因為產品價格、利潤，以及跟隨者的擠兌。

價格惡性競爭的結果就是，渠道商和農戶誰都不信任了，只要進口的。看到同樣的藥、同樣的成分，農戶卻選擇價格高昂的進口藥，對此，相信很多農藥從業者的心情都是沉痛的。

為什么你的東西貴？因為是進口的。

為什么你的產品便宜？因為是國產的。

雖然邏輯簡單粗暴到令人生氣，但是，錢炫舟還是想朝著“信任”這個方向找機會。既然在低信任的時期，消費者只敢買貴的，那就建立信任！

如何建立信任？做品牌！做價值！

“做企業要立足就應賺錢，怎么賺錢？一定是創造了價值才能賺錢。”錢炫舟認為企業就是要“價值創造”。做差異化，保持競爭優勢，提升溢價空間，為客戶提供差異化與可持續的解決方案，滿足用戶并未發現新的需求。

市場每天都在變化，需要用新的東西來解決存在的問題。劑型的創新也好，產品的升級也好，銀農科技一直堅持用更多的時間去練內功，提高競爭力，打造競爭優勢。正如錢炫舟所述，只有產品越做越好，越做越精，成本越做越低，才能贏得市場。

不走多產品路線，而是用單一的產品，去實現技術上的不斷精進和改造。

有一次，錢炫舟和一個知名農藥企業總經理討論企業的核心競爭力時，他開玩笑地說：“我的核心競爭力和你相反，你是產品多，我是產品少，當然我們兩個誰都不能學誰，互相學就會死。”所謂核心競爭力，就是別人拿不走，也學不了的。

打造行業的“隱形冠軍”

“高質量的發展需要產品創新與流程創新并舉”

“現在我要解決的最大的問題，就是把產品做好了還不行，還需要把渠道打通。”錢炫舟嘆息，“但是要做品牌、要單品上量，是有矛盾的。”

做產品的差異化

有的企業用“快”來打造差異化，憑借快速制造大量新產品領先；有的企業是用“精”來打造差異化，以期用稀缺來區隔市場。

錢炫舟表示，銀農的創新之路，就是通過劑型改造、技術指標不斷升級，打造出具有卓越性能的產品。

只要足夠專注，做到最好，就能在極細分的利基市場成為王者。

持續做簡單卻困難的事情，專注構建自己核心競爭力的人，就會有更多的機會。正是因為有研發能力、可信任，銀農科技逐漸獲得了頭部企業的關注，拿到專利保護期內的原藥授權做制劑的研發生產，2019年和巴斯夫合作研發專利期內的苯嘧磺草胺和草甘膦復配產品上市，隨后富美實也拋來了橄欖枝。

在去年銀農科技的大會上，銀農與巴斯夫、科迪華、富美實、陶氏化學四大國際農化巨頭達成了戰略簽約。

智能制造提升品質、效率

銀農科技每年研發投入占營收的7%—10%。雖然是小企業，但是銀農科技的研發人員多于生產人員，這種人員設置在農資行業不常見。

“不僅在農藥行業，中國整個制造業，最終一定是大量受過高等教育的人充斥在生產一線，這是中國制造真正的未來。”錢炫舟表示。

好產品不僅需要技術的支撐，更需要先進生產工藝的匹配。銀農科技的一個車間已經實現生產全程自動化、高度智能化，可實現無人操作的“黑燈工廠”。

鏈接：

“黑燈工廠”是 Dark Factory 的直譯，生產過程無須人工值守，可以關燈全天候運行，這也是工業4.0 提出后，部分先進制造企業所推崇的生產模式。

因日常生產無須人工操作，全程自動化、封閉化，可實現人工與原料“零接觸”，所以黑燈工廠又被稱作智慧工廠。

2022年9月，銀農科技開啟了智能制造的整體升級。未來，銀農科技的每一個車間都將配合其他系統配置，來料、送料、投料、生產、入庫、出庫每一供應鏈工段產出的二維碼進行掃碼確認并自動錄入 ERP 系統。打通管理層與工廠現場實時信息，提高公司供應鏈整體運行效率。

信息化讓流通變得有序

隨著市場競爭的加劇和消費者需求的多樣化，客戶管理也成了現代企業的難題。

不斷出新品，不斷向渠道壓貨，這都不是解決銷售端問題的辦法。錢炫舟認為，一定要找到出路，把渠道管理起來，變得有序。

去華為、小米等企業調研、學習之后，錢炫舟得出結論，用信息化的手段是可以解決這些問題的。只是，要在農資行業推行，難度是大的，誰敢去得罪客戶！

“原來的小家電行業比農資的渠道更亂，現在不也變得有序？商業環境已經發生變化。雖然難，但是你一定要去做這個事情。”錢炫舟親自掛帥推進 CRM 系統（客戶管理信息化，CustomerRelationship Management System，簡稱 CRM 系統），雖然有渠道商不理解，但是在銀農科技的強推之下，還是相對順利的。

CRM系統的順利推進，也源自企業自身產品的競爭力。錢炫舟表示：“一定要提高產品的競爭力，有了競爭優勢，才有話語權，要不然在整個供應鏈里你是沒有話語權的。”

在經銷商層面，銀農科技一直用更深入、全面的合作來滿足市場需求，從單一的產品到產品組合，再到作物解決方案、定制方案。

至此，銀農科技從制造端到銷售管理端，所有的數據實現了互聯共享，實現全鏈條數字化。

說實話，在銀農科技，筆者的感受是不一樣的。

銀農科技的體量在行業內不算大，但是其辦公環境和氛圍更現代化，更舒適。工廠整體沒有任何味道，間或會有白鷺在辦公區前面的湖水覓食、歡叫，讓人忽略了這其實是一個農藥生產工廠。

這應該也是銀農科技創始人錢炫舟理想的農藥生產環境吧。

在改善工藝和創新方面，錢炫舟從不吝于投入。其實，誰都知道，現在的創新何其艱難，但是銀農科技仍在堅持。堅持劑型改造，堅持技術指標升級，堅持打造具有卓越性能的產品。

銀農科技其實真的可以算得上制劑行業的隱形冠軍了。

“甲維鹽之父，微乳劑鼻祖”“品質控”“國產農藥的天花板”“中國農藥行業中的一股清流”，這些都是業內人士給銀農科技的標簽。

低調、務實、有定力，是錢炫舟給筆者的印象。

不夸大事實，不鼓吹理想，不描摹藍圖，是銀農科技的作風。

當筆者問未來會將銀農科技打造成為什么樣的企業時，錢炫舟說，把自己的事情做好就行。不做大，先做小，踏踏實實解決一些農業面臨的根本問題，盡量讓企業活得久一點。